华图往哪走？张仕友详解华图“触网”和扩张逻辑(6)

　　对于一些面试环节只招一个人的岗位，华图还会采取内部保护措施，只选最有可能过的那个学生做一对一培训。“这个没办法，我们要口碑嘛。其实我们会牺牲很多学员，以广东为例，去年我们拒了接近一千人。”张仕友叹了口气，“所以你看，如果从赚钱角度来讲，多招是可以的啊，人多赚钱也多，部分员工认为是我们自己浪费了很多赚钱的机会，甚至有很多校长也是不理解的，但我们强制要求要这样，我们就是要确保通过率是最高的，最终赢得学员的信赖和口碑。所以你看线上机构要颠覆线下，如果没有这样严保通过率的土壤，三五年内想颠覆也是不可能的。”

　　有意思的是，2016年上半年，华图教育累计培训学员总人数还较去年同期增长了191%。

　　> 业务多元化之路

　　相较于严抓通过率，华图2009年开启的多元化战略似乎更受外界关注，这几年，在“公务员考试培训”之外，华图的又增加了“职业教育”的新标签。

　　“公务员考试培训业务一直在快速发展，但是事业单位招录考试培训、教师招录考试培训营收增幅更快，都超过了100%。”张仕友透露，以教师招录考试培训为例，今年年营收或达2亿元，而事业单位招考培训、教师培训、金融和医疗考试培训的业务将实现共6亿元左右的营收。据华图财报，2015年，事业单位和教师招录考试培训收入均突破1亿元，而华图总营收为13.59亿元。

　　“现在我们70%的业务围绕公务员考试，30%围绕事业单位、金融、医疗考试。”在华图预期中，公务员考试和其他职业考试培训收入的比例调转过来达到3:7，将会是较为理想的情况。不过张仕友表示，公务员领域的参培率比K12低许多，全国公考培训的平均参培率约为百分之十几，仍有上升空间。以南北方地区为例，北方一些地区的参培率可以达到50%，但是在一些南方地区，比如广东作为华图全国第一大分校，年营业额过亿，但参培率就低于吉林，这跟当地公务员录取比例、人口数量有关，也跟当地经济发展、就业机会有关。

　　概括起来，华图的多元化主要包括内生项目拓展以及投资并购两个层面。

　　张仕友说，在学科的多元化上，华图把线下网点视为跑道。“我们怎么布局行业学科的多元化?现在华图的全国500多个跑道建好了，那我在上面跑奔驰、跑宝马、跑沃尔沃、跑卡车、跑货车，就取决于如何设计了。那怎么知道适不适合呢?比如说，40吨以下的车都可以跑，40吨以上的车就不能跑了。我们自己孵化的一些项目像金融、医疗，甚至我们的少儿文化出版项目图豆，就可以在我们内部的跑道上跑;还有一些对外投资的项目，比如做IT培训兄弟连等等则可以在外部的跑道上跑，而华图本身的招生渠道和资源也可以输送给兄弟连。”

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